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《销售技巧》互联网+

作者:管理员 发表时间:2019-09-02 10:07:18 阅读: 46

《销售技巧》

互联网+时代下的销售心态信念培训

课程背景:

在互联网时代,很多人说模式和营销是开展互联网+”转型的核心,其实最重要的是不是模式和营销,而是产品,产品是一切的基础和前提,是“1”,其他的都是后面的“0”。那么怎么设计互联网产品呢?我们说跟随者永远无法超越前人,如苹果之于诺基亚、数码相机之于柯达胶卷、微信之于飞信,都是一种彻底颠覆的形态出现的产品,才能立于不败之地,本课程就是通过无数实践的案例教会大家如何进行互联网的产品设计。

此外,互联网发展从门户到网购再到如今人人争相议论的O2O,那么互联网下一个风口是什么呢?我们认为是粉丝社群的时代,所以如何在颠覆式产品的基础上做好社群营销也是本课程着重要与大家探讨的。


课程天数:1-2天,6小时/

课程对象:总裁班/中高层管理者/基层员工

 

课程收益:

● 掌握颠覆式产品设计理念

● 掌握互联网时代用户的消费心理

● 学习O2O产品意义与构建方法

教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例,将对你的思维带来新的冲击和启发,讲师语言生动幽默,多次达到全场无尿点的效果。

 

课程大纲

前言:火鸡VS黑天鹅

第一讲:颠覆式产品创新路径

一、为什么要做颠覆式产品

1. 市场变化太快,螳螂捕蝉黄雀在后,猝不及防

例:苹果VS诺基亚

例:数码产品VS柯达

例:微信VS飞信

例:支付宝VS银行

例:微信红包VS支付宝

例:京东VS天猫

2. “懒人经济当道,用户消费习惯被迭代

例:贪婪和懒惰是人的两大天性

例:85、90后的消费习惯变化

3. 模仿注定跟随,颠覆方可超越

二、如何设计颠覆式产品?——核心是用户体验

1. 从功能上颠覆:价值刺痛用户

例:360的产品价值。

1)找到痛点用户——谁是最需要你产品的人

例:YY

例:强需求和弱需求

例:微信满足用户的真正痛点

例:游戏的运营

2)真需求和伪需求——用户说的话未必是真的

例:亨利·福特与汽车

例: 索尼测试

例:路由器怎么卖

例:儿童手表的痛点

例:胰岛素注射

例:微软研发VISTA操作系统

例:戴尔公司的老太太

例:为什么很多人不愿意使用云盘

例:西瓜上的勺子

例:今夜酒店特价的战略错误

3)创造最好的用户体验——一定要让用户尖叫

例:亚马逊上的裤子

例:Men’s Warehouse

例:老外设计的餐具

4)小心求证,不断试错

例: Zappos

2. 从价格上颠覆:免费冲击市场

1)客户VS用户

2)前收费VS后收费

例:微信免费策略VS中国电信

例:360免费策略VS杀毒软件

例:淘宝免费策略VS eBay

例:网游为什么赚钱?

3. 从设计上颠覆:极致逼死对手

例:乔布斯与父亲的故事

例:锤子手机的拍照等细节极致功能

1)死盯痛点,单点突破

例:长板理论

例:乔布斯是如何苹果颠覆的

例:3721

例:脸书的初衷

例:QQ VS MSN

例:微信摇一摇

例:快播的雷达功能

例:电影院、飞机选座就不能标识性别吗?

例:公司的电梯设置

例:今日头条

2)小步快跑,细节迭代

例:360操作细节的改善

3)设计简洁,操作简便

例:IPOD上不能有开关键

例:电视遥控器

例:搜狗输入法

例:隐性之王——插线板

例:手机实体键与虚拟键之争

例:锤子的工匠精神

例:PC游戏与网游

例:特斯拉的中央控制盘

思考:是否应该强迫用户?

例:脉脉的操作

4. 从情感上颠覆:情怀凝聚粉丝

1)娱乐化

例:360的开机体

2)人格

例:小米的为发烧而生

例:锤子的天生骄傲

例:坚果的漂亮的不象实力派

3)社会化

例:印象舌尖、雕爷牛腩的菜品

例:自创参数标准

例:刀塔传奇

例:聚美优品

例:小米的参与感

例:微信红包

例: Uber的病毒式营销

例:浏览器安装网银插件


第二讲:O2O产品的构建

一、什么是O2O?——O2O理解的四大误区

1. 误区一:O2O不就是线上到线下吗?

2. 误区二:O2O不就是在广告单上放一个二维码吗?

3. 误区三:O2O不就是移动支付吗?

4. 误区四:O2O不就是B2C?

二、O2O的商业逻辑

1. O2O=线上(订购+交易+支付)+(连接)线下(体验+数据)

2. O2O创业的逻辑:痛点——场景——入口——链接——共享——数据——变现

三、O2O的商业意义

1. 便捷(效率):足不出户的懒人经济

例:90后的消费特点和社区任务模式

例:为什么综合体生意越来越冷淡

2. 廉价(成本):去中介化后让利于消费者

例:京东VS苏宁

例:黄太吉的四场战役

3. 流量(用户):汇聚流量以平台模式攫取利润

4. 数据(信息):数据收集为精准化营销打下基础

5. 解放个体(机制):解放手艺人

例:罗辑思维——让蓝领工人获得自由和尊重


第三讲:O2O模式分析与线上平台搭建

一、O2O的本质是平台——搭建平台的意义

视频:马云辽宁卫视视频

二、O2O平台模式的基本构建方式

1. 价值体验(痛点):找到你能够为别人提供的服务内容

例:O2O+保险——永安财险的航班延误险

例:葡萄酒的痛点

例:澳洲橄榄油的痛点

2. 流程再造(流程):改变原来的产业服务流程

例:O2O+商场的购物流程改造

例:O2O+医院的看病流程改造

例:O2O+餐饮——野兽花园

例:O2O+交通——汽车客运站流程改造

例:O2O+零售——九阳豆浆机

例:020+办证——车辆年检的流程

3. 盈利模式(模式):抓住信息流、资金流、物流进行模式设计

例:互联网+钢铁:钢谷电商

例:菜鸟物流

例:Ribeiro

4. 制度系统(制度):设计一套吸引流量、提升用户粘性的生态机制

例:起点中文网

例:阳光舌尖

例:世纪佳缘

例:互联网+电视节目《全是你的》

视频:《笑傲江湖》那个卖圈圈的。

5. 构筑生态圈(长尾盈利点):构建庞大生态系统,贩卖人脉资源

例:打车软件和微信红包

例:水手码头的社交模式、老大妈私房菜

三、O2O平台模式的优劣判断标准

1. B2C(标准化服务)VS C2C(非标准化服务)

2. 一对一服务VS一对多服务(一对多的比一对一的效率高)

3. 高价格区间VS低价格区间?(收费能力)

4. “行业轴赛道宽VS“行业轴赛道窄(宽赛道的会吞并窄赛道的)

5. “全人群、高频、刚需,你占了几样?(通行业周高频打低频,高频容易成为入口)

6. “补贴起单量,用户忠诚度上有没有护城河?(补贴结束是否还有价值?

练习:分析人人车二手车交易平台模式的优劣

四、O2O模式的各行业各的实际案例剖析

1. O2O+制造:钢铁现货网、钢谷电商

2. O2O+金融:辽宁省建行的驾校模式、阿里巴巴的招财宝、北京农商行社区金融O2O、银联钱包:银行卡+优惠券+积分+数据

3. O2O+餐饮:好厨师、大众点评网、老大妈私房菜

4. O2O+装修:好师傅

5. O2O+房产(物业):万科物业、天攀网络:E3智慧社区服务平台、畅想生活、面包圈、ZAARLY、小区无忧、民生小区、住这儿

6. O2O+农业:阳光舌尖

7. O2O+物流:菜鸟网络VS京东物流、猫屋、魔格

8. O2O+医疗:绍兴第二医院的O2O流程再造

9. O2O+交通:腾讯实时公交

10. O2O+零售:免费摇摇、聚想要、丁丁优惠、趣逛

11. O2O+洗车:E洗车、汽车之家

12. O2O+美容:河狸家、上门帮

13. O2O+教育:向谁学、研习社等

14. O2O+旅游:哪儿网、驴妈妈旅游网、途牛旅游网、哈达旅行

15. O2O+家政:58到家、e家洁、懒人家政、阿姨帮、泰笛洗涤、E袋洗、云家政

16. O2O+社交:陌陌

17. O2O+服装:优衣库

18. O2O+KTV:唱吧